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招生技巧 教育机构咨询师营销技巧

咨询师的存在,给机构带来了源源不断的生源,但许多校长常感觉到机构的咨询师似乎两极分化比较严重。也在疑惑为什么一样的培训,会有两种不同的成交结果,难道是天分的差异?其实,那些和家长谈一两次就能成交的咨询师,并非天赋异禀,而是他们私底下总结了许多的经验并进行了规避联系!今天,我们就要解析一下这些咨询师总结归纳出来的经验!

 

1 、交谈期间要说“人话”

如果你觉得多用一些专业术语可以让自己显得更加professional的话,那么你最好别做销售了,专家和记者可能更加适合你。任何时候都别嘲笑客户老土听不懂你的新概念,那样说只能暴露你的无能。多用一些场景式的表达方式,多用一些比喻,会起到很好的效果。

2、要让客户跟着你的节奏走,而不是相反

不管是出于无心还是有意为之的谈判技巧,客户总是会发散性的问你很多尖锐的问题,从而证明自己不需要购买你的产品。如果你一味去应付和招架,那你很容易就会处于下风。

因此,你要把客户带入到你的节奏当中,要用你重复过无数次的说辞去说服他,时不时的替他提几个问题,然后自己再自问自答。

一般来说,你完整的说完一遍之后,客户几乎就提不出特别有杀伤力的问题了,因为他们已经进入到你的节奏当中了。

3、要勇敢的拒绝用户提出的不合理需求

用户永远都是对的吗?当然不是,没有人永远都是对的。我们必须告诉客户,如果你因为一个小概率的需求不能得到满足而拒绝我们的话,那就好比因为膝盖上的一道伤疤而拒绝了一个高帅富的求婚一样,得不偿失。

4、要和用户平等的对话

客气和礼貌是应该的,但在交谈找那个绝不应该低人一等啊。你越是显得矮一头,客户越会觉得你对自己的产品不够自信,就越不会买你。

5、别太在意你的竞争对手

如果你总是贬低、抹黑你的竞争对手的话,会显得你非常的小气,也会让人感觉你不够客观。既然人家能够成为竞争对手,那就说明还是有原因的,肯定不会一无是处。

自己不要主动提起竞争对手,如果客户提起来,那么就按照客观事实来说,对方哪方面做得比自己好,自己又有哪方面做得比对方好,这样对客户来说才有说服力。

6、找准目标客户至关重要

对于销售来说,光靠勤奋和坚持是不够的,要用巧劲儿,就是要找准你的目标客户。

7、每一个签单的客户,都是你下一个客户的介绍人

如果一个客户签单了,是不是说明这个客户对你来说就结束了,就可以不管了呢?如果你这么想,那你注定就只能是一个普通销售。签了单的客户其实是你最宝贵的销售线索来源。

他下单就说明他对你的产品认可,那么你让他给你介绍一些新的客户有什么困难的呢?我们自己买到了好手机,不是也会跟朋友们炫耀一下、推荐他们购买吗?这样得来的线索,转化率肯定是最高的。

8、要让客户看到你的热爱

销售的核心是搞定人,而人是一种感性的动物,感情是可以传递的。如果你能让他感受到你对产品的热爱,他就算不买,心里都会有负罪感。

9、学管师如何化解家长的不满情绪

保持冷静,并记住这不是私人问题并表达你的歉意和同情。正常情景下,在你明白客户为什么不满之后,向客户道歉后应该马上表达你的同情。当你感觉自己完全弄明白了发生了什么事情后,向客户重申你对该问题的理解。

你的公司应该为在第一线和客户打交道的员工制定规则,以解决客服相关问题。然而,并非所有情况都是相同的,也并非所有的解决方法都是一致的。如果抱怨的客户明确表示了怎么样可以让他满意,那就在你的权利范围之内想尽一切方法满足他。这也显示了你解决问题的诚意。

同时不管你为了解决问题向客户做出了什么样的承诺,要确保持续跟进。如果你答应给他打电话就一定要给他打电话。即使你还没有解决问题,也要让客户知道你仍然在坚持你的承诺。这样显示了客户的事情对你来说很重要,并且也表明了你确确实实在为解决问题而努力。

学会站在家长视角;学会切身的去体验他们的感受;学着和他们成为朋友,这样的咨询师业绩一定不会差!秋招在即,各位咨询师们请打起精神,撸起袖子我们一起加油迎战秋招战吧!

 





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