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秋招活动没效果怎么办? 快学着这样拆分活动

秋招,自然少不了活动的举办,但不少校长总觉得自己的活动不奏效,明明有了一份十分详尽的活动,可以最后依然还是老样子。怪团队、怪方案、怪天不逢时地不利?校长们,有时回过头来看,是不是你陷入了营销活动的老坑,但是你自己却还没有发现。今天,我们就来看看秋招活动校长们都有可能踏入哪些坑,到底该如何做秋招活动?

一、普遍焦虑,易入误区

l 盲目跟风,不断学习新的招生活动方案

这种情况非常普遍,你看见隔壁的培训机构近期在搞一个促销活动,你也跟风,于是,你火急火燎安排老师印刷宣传物料、微信转发,做地推,结果产出并不理想。

l 销售前后端本末倒置

我们先来确认一下培训机构的销售路径。

培训机构的销售路径一般要经过和客户链接、客户上门、成交三个步骤,链接和上门可以看做是营销活动的前端,成交看作是营销活动的后端。

我们可以看到,成交率在客户家长上门咨询的情况下,是最高的。因为上门代表对你有兴趣也有诚意。而达到客户上门高转化的目标,这就需要活动负责人做好活动的动员工作,例如点燃员工激情演说的说辞、活动物料只做周期的推进、营销活动流程的演练、数据的拆解、关键节点的动作训练。

力求在活动还没开始的时候就将思想和行动都深深植入到管理人员和推广人员心中。

教育培训机构的每一场续班或者招新营销活动,都不是哪一个机构的哪一个老师或者哪一个部门能独立完成的。强烈建议在机构内部针对活动预约上门的新老客户做一个充分的提前对接。

需要对接的信息有客户的基本信息。第几次上门、客户的特征、客户关注的问题(就是我们常说的痛点关注点),针对这些痛点的解决方案、预案、客户到达活动场地前的提醒内容及频率等,以免客户到达场地后出现无人接待的冷场情况发生。

l 活动目的不明确

一场完整的续班 / 招新活动要经历8个阶段:市场调研、活动方案设计、机构内部的组织分工、活动目标制定、活动启动大会、活动执行、现场控制、总结激励。这个过程中,我觉得前期的调研和方案设计应该不难,难得是不知道如何明确活动目标、如何实施过程管控、怎样激励员工并做好总结复盘。

要想解决以上的问题,你需要知道7个模块,分别是目标定性、目标设立、目标分解、目标实施、目标管控、目标激励、总结复盘。在此7大类都准备充足做好的情况下,淡季、秋招就算不能手到擒来,也至少能做到胸有成竹。

 

二、拆分问题

l 目标定性

在做任何活动之前,你都要先明确这场活动的目标是什么。一般我们做活动,要考虑3个业绩指标:客户邀约参加活动数量、到场或线上实际参加活动的客户数量、新签和续费业绩目标。

另外提醒一下,这3个目标都是一场活动所要完成的目标。

l 目标设立

有了目标,那我们怎么做才能保证目标有效切实完成呢?

首先我们要做两个分析,一个是内部情况分析,另一个是外部市场环节调研。

所谓内部情况分析,就是活动背景的调查和选取,这里面就涉及到活动时间设置、活动地点的设置、机构在本时间段的状况、机构的活动组织能力、往年同一时期的续费和新签数据对比、近一年内续班招新活动的基本情况、活动资源的投入、活动政策的有效性和团队激励政策这几大模块。

l 目标拆解

按周把机构总体的任务指标给分解下去,分解到每一个团队,每一个员工头上。

然后每一周要分保底目标、冲刺目标和挑战目标,目标设置的增长比例可以是20%的增长率。

l 目标的实施

校区的客户上门人数不足,我们一般都要增加主动营销动作,现在纯粹的发单页做地推很难引导客户上门了。

为了更好地完成市场部的工作任务,除进行相关的媒介广告投放外,我们需要有效的市场推广活动。

这些活动重要的目标是发展新学员,根据潜在客户的职业,收入,教育程度,生活习惯等的不同以及各地市场竞争状况的不同,将采取不同形式的活动。

l 目标管理

目标管理有三大核心工具,业绩排行榜、目标推进表和工作日志。

这三个工具基本保证了整个目标的有效推行。

业绩排行榜就是建立一个机构内部的PK机制,主要的PK内容有员工个人与个人之间的PK,小组和小组之间的PK,个人与团队之间的PK,团队与机构之间的PK。

通过PK机制可以有效地引导机构内部的良性竞争,从而达到业绩提升以及提升自己能力的水平。

l 目标的奖罚

一般,对活动期间激励制度的奖励方案需要分成6部分。

① 团队目标完成情况要有相应的团队奖励,以刺激小组团队之间的PK

② 阶段性的精英团队奖励,主要用来奖励活动过程中的优秀行为和优异结果

③ 每天的首单奖励或开门红奖励

④ 大单奖,也就是单笔超过多少就有对应的奖励

⑤ 新签或续费英雄奖,就是个人完成率排名第一、第二、第三的奖励

⑥ 活动期间最佳工作表现奖,这个奖励不仅仅看目标完成的情况,还要结合活动期间的实际工作来评判

 
 

总结复盘

最后一个环节就是关于活动的总结和复盘,续班或招新活动只是校区运营体系中的一种常见手段。不要忽视复盘的意义,复盘可以让你从第三方的角度重新看一次自己活动当中的所有节点有没有做到位。

它并不是校区运营的全部,要想机构长足发展,稳定的盈利,在日趋更加激烈的市场上立于不败之地还需要修炼好内功,总结和复盘就是一个提升机构运营管理能力非常好的工具。

以上这些是一场营销活动成功与否的基础,千万不可流于形式得过且过,必须逐一落实,不断推进活动的进程。

你也可以根据以上分享的内容,结合自己机构的情况对你们机构活动目标的设定、活动的实施、活动激励以及总结复盘进行相应的调整和升级。





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